5 tips til økt salg gjennom målrettet salgspsykologi

Når vi som forbrukere handler varer og tjenester er det mange underliggende mekanikker som avgjør hva vi kjøper, hvorfor vi kjøper, og hvor mye vi er villige til å betale. Salgspsykologi påvirker våre handlevaner - og som selger kan man bruke dette til sin fordel. Vi skal i denne artikkelen se på hvordan man kan øke resultatoppnåelsen gjennom målrettede grep innen salgspsykologi.

Salgspsykologi: kort og godt

Du er nok kjent med konseptet, enten på et intuitivt eller mer bevisst plan. Det er fordi salgspsykologi appellerer til en så grunnleggende og innebåren mekanisme i oss mennesker at det er vanskelig å unngå det. God salgspsykologi handler altså ikke om å overbevise dine kunder om hvorfor de trenger ditt produkt – men heller å finne veier gjennom markedsføring og salg som appellerer til deres allerede etablerte behov.

Spørsmålet du sitter igjen med er kanskje hvordan du skal få økt salg ved å identifisere og iverksette mekanikker innen salgspsykologi for din målgruppe. Vi skal videre se på dette i tipsene nedenfor.

Tips 1 – Kartlegg målgruppen og kundebasen

Det første steget mot å kunne bruke salgspsykologi effektivt er å lære seg å kjenne sin kundegruppe. Skal du markedsføre deg mot privatpersoner eller mot bedrifter? Her fungerer salgspsykologi ganske forskjellig.

Man kan gruppere disse to kundebasene inn i kategoriene B2C (Business to Consumer) og B2B (Business to Business). Det finnes åpenbart mindre sub-grupper som du kan peile deg inn på – men fra et salgspsykologisk perspektiv er det noen grunnleggende forskjeller mellom disse to hovedgruppene som er verdt å utforske.

B2B

Gjennom B2B-orientert markedsføring appeller du ut til en hel virksomhet, deres verdier,

visjoner, og langsiktige mål. Samtidig er det også viktig å huske at det er mennesker som mottar ditt budskap. Derfor bør du finne en god balanse av mellommenneskelig appell og mer overordnede bedriftsrelaterte budskap. Blir budskapet for klinisk rettet mot bedriftens identitet kan det slå uheldig ut – og det samme dersom man lener seg for mye mot det emosjonelle. Finn den gylne middelvei, og lær deg å kjenne din bedriftskundegruppe.

B2C

B2C fungerer litt annerledes. Her opererer man ofte med segmenteringsfaktorer som:

demografier definert av kjønn, alder, bosted, interesser og lignende. Større aktører som Facebook og LinkedIn har gode verktøy for identifisering og segmentering av din kundegruppe, så utforsk hjelpemidlene du har til rådighet.

Ser man B2C-markedsføring fra et salgspsykologisk perspektiv så handler denne formen for markedsføring mer om de mellommenneskelige grepene vi nevnte tidligere. I B2C-markedsføring er det viktig å knytte et tillitsbasert bånd med din kunde – de må stole på at du er den rette leverandøren for deres behov.

Tips 2 – Relasjonsorientert salg = kundelojalitet

Når det kommer til kundelojalitet viser det seg at det ikke nødvendigvis er selve produktene kundene knytter et bånd til – men deg som leverandør.

Dette er et kritisk punkt når det kommer til god salgspsykologi. Psykolog Kyrre Dyregrov hos onlinepsykologene.no mener at vi raskere etablerer tillit til andre gjennom validering fra en tredjepart, fremfor via egne fremstillinger.

Hensikten er at du som merkevare vil styrke din tillit hos målgruppen ved å oppsøke positive utsagn fra tidligere kunder, og bruke dette aktivt i markedsføring. Det er nemlig slik at folk flest oppsøker venner og familie, forbrukertester, sosiale medier og lignende for å finne nyttige og relevante tilbakemeldinger om produktet de vurderer å kjøpe.

Tillit blir ikke bygget på én dag eller over én transaksjon. Sørg derfor for at du som leverandør fremstår konsistent og pålitelig over tid, med en god løsning på kundens problem.

Tips 3 – Tren opp ditt salgsteam i emosjonell intelligens (EI)

Emosjonell Intelligens i salg handler om evnen til å kartlegge, forstå og iverksette egen emosjonell kapasitet i kontakt med bedriftens kunder, med et mål om å øke salgsoppnåelsen. Dette høres kanskje kjølig ut på papiret – men i praksis handler det rett og slett om å knytte et emosjonelt bånd til kunden. Hvis ditt salgsteam forstår kundens problem og effektivt formidler sin forståelse og løsning på problemet, vil du raskt danne et tillitsbasert bånd mellom bedriften og kunden. Dette mellommenneskelige båndet vil øke sannsynligheten for at kunden velger deg som leverandør, både nå og i fremtiden.

Husk: salgsteamet er bedriftens outreach. Det er gjennom salg og markedsføring du når ut til kundene - derfor er det en god idé å investere i opplæringen av ditt salgsteam. Dette er tett knyttet til punktet over om relasjonsorientert markedsføring. Gjennom god EI bygger du i løpet av kort tid et solid grunnlag for tillit i møte med dine kunder.

Man typing on laptop while looking at mobile

Tips 4 – Utvikle en helhetlig strategi med et salgspsykologisk fundament

Som tungvekter i bransjen er det forståelig at drastiske endringer fra grunnen og opp kan være utfordrende. I disse tilfellene kan det være lurt å tilpasse og iverksette de ovennevnte grepene så langt det lar seg gjøre. Er man nyoppstartet aktør med fleksible forhold og god pivoteringsevne kan man i større grad bygge sitt fundament ut ifra konseptene vi har sett på i denne artikkelen. Uansett om du er tungvekter eller fersk gründer vil en helhetlig strategi være gunstig på sikt.

Tips 5 – Følg magefølelsen

Med utallige bøker, artikler og praktiske caser fra bransjen kan det noen ganger bli en overflod av velmente råd om hva som er best for din bedrift – og dermed også vanskelig å vite hvor du skal gå ved neste veiskille. Artikler som dette kan være nyttige for å få inspirasjon til nye handlingsmønstre, men til syvende og sist er det du som kjenner din bedrift. Følg magefølelsen – og la heller rådene supplere fremfor å ta styringen.

Oppsøk relevant fagpersonale

Salgspsykologi er et komplekst fagfelt med mange fasetter. Vurder derfor å oppsøke fagfolk som kan gi deg konkrete råd skreddersydd for din bedrift. Det finnes mange ulike studieretninger i landet som utdanner spesialister innen markedsføring og salg, og ifølge SmartEmploy.no er det flere og flere som søker jobb og læreplass innen feltet. Dette gir deg en god mulighet til å hyre inn en dedikert fagperson til å styrke bedriftens salg og markedsføring. Det trenger heller ikke å være kostbart – du kan få mye god hjelp gjennom konsulenter og vikariater.

Mange konsulenter tilbyr komplette verktøykasser som kan brukes av salgsteamet for å vende seg til nye rutiner og handlingsmønstre. Konsulentene vil også hjelpe deg med å evaluere effekten over tid – hva har dere lært, hvor kan det forbedres, og ikke minst: hva fungerer best for din bedrift? På denne måten får du fullt utbytte av investeringen.

Med en godt kartlagt målgruppe, et EI-orientert salgsteam og høykompetente fagfolk innen feltet vil du oppleve økt salg på null komma niks.